如何告訴孩子做決定前不被誤導(dǎo)？

文 | 鞠茜

斯坦福教育學(xué)碩士

本文摘自《斯坦福極簡經(jīng)濟(jì)學(xué)》其中一講

本課程適合6-12歲孩子收聽

數(shù)字是怎么影響你的決策的？

亞歷山大大帝的逝世難題

你可能在歷史書上，聽說過亞歷山大大帝這個名字，他是古代著名的軍事家和政治家。他20歲即位，21歲遠(yuǎn)征波斯，他的鐵騎曾經(jīng)橫掃亞歐大陸，在征服了波斯、埃及和印度北部之后，卻在回國途中患上瘧疾（就是一種由蚊子傳播的疾病）最終不治而亡，終年33歲。

請聽題：亞歷山大大帝是死于公元29年之前還是之后？你可以在心中默默給我一個答案。

想好了嗎，你給出的數(shù)字是多少呢？是不是與29這個數(shù)字挺接近的？

讓我來給你揭曉答案，正確答案是公元323年。哇，這時候你是不是吃了一驚，才發(fā)現(xiàn)正確答案竟然與29這個數(shù)字差了十萬八千里。

其實(shí)，剛才我就是用了一個行為經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中的理論叫做“錨定效應(yīng)”來誤導(dǎo)了你的思考過程。雖然傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，人們的決策應(yīng)該是理性的，實(shí)際生活中人們經(jīng)常會被各種信息誤導(dǎo)，數(shù)字就是其中的一種。所以，今天咱們就來聊聊什么是錨定效應(yīng)。

錨定效應(yīng)

被第一印象支配的思想

錨定效應(yīng)，英文叫做anchoring effect，它是指當(dāng)人們需要對某個事件做評估時，會將某些特定數(shù)值作為一個初始的參考值，而這個參考值會像錨一樣影響你最后的評估結(jié)果。比方說，在剛才的問題當(dāng)中，29這個數(shù)字就成為你思考答案的參考值。

你是不是覺得很不可思議，實(shí)際上很多科學(xué)家都做過類似的實(shí)驗(yàn)，證明錨定效應(yīng)的確存在。比如，曾有一位教授將一瓶無名的葡萄酒放到桌上，然后請房間里學(xué)生將他們的身份證號的后兩位數(shù)字寫到一張紙上，同時讓他們考慮愿意出多少錢來買這瓶葡萄酒。

在拍賣之后，教授發(fā)現(xiàn)，身份證號后兩位數(shù)字較大的人，他們出的價格幾乎是數(shù)字較小的人的出價的兩倍。在這個實(shí)驗(yàn)中，身份證號就成了那個錨。

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿莫斯·特沃斯基和卡尼曼也曾做過類似的實(shí)驗(yàn)。他們先做了一個可以旋轉(zhuǎn)的數(shù)字輪盤，這個輪盤上有100個格子，每個格子分別填上1到100的數(shù)字。

接著，當(dāng)著實(shí)驗(yàn)者的面轉(zhuǎn)動這個輪盤，當(dāng)指針定在數(shù)字65的時候，他們讓實(shí)驗(yàn)者估計，在聯(lián)合國里面，非洲國家占有多大的百分比。結(jié)果，實(shí)驗(yàn)者給出的答案平均下來是45%。

然后，卡尼曼他們又換了一撥實(shí)驗(yàn)者，還是轉(zhuǎn)動這個輪盤，不過這次輪盤停留在數(shù)字10上面，接著他們又讓實(shí)驗(yàn)者回答相同的問題，結(jié)果這一次，實(shí)驗(yàn)者給出的答案平均是25%。

為什么同樣的問題，兩者給出的答案差距竟然會這么大呢？其實(shí)背后就是錨定效應(yīng)在起作用。因?yàn)?strong>輪盤不論轉(zhuǎn)出什么數(shù)字，這個數(shù)字都會卡在實(shí)驗(yàn)者的潛意識里。雖然他們明知道這個數(shù)字毫無意義，但仍然會不由自主的根據(jù)這個數(shù)字給出一個答案。

作文的分?jǐn)?shù)

很有可能跟老師對你的印象有關(guān)

在實(shí)際生活中，有些商家也會利用錨定效應(yīng)來影響咱們的消費(fèi)決策。特別是一些奢侈品牌，比如拉爾夫·勞倫曾經(jīng)賣過14000美元的鱷魚皮手袋，愛馬仕也曾經(jīng)出售給售價33萬美元的手表。

如果你有100萬美元，你則可以買到恒寶的“黑色魚子醬創(chuàng)世紀(jì)”表，表盤上密密麻麻鑲鉆了322顆黑色鉆石，底下的金屬表盤也是18K白金做的。

你可能會想，誰會花100萬美元買一只手表呢？當(dāng)然，肯定還是有人會掏錢買的，不過對于這些公司來說，它們更像是一只錨，當(dāng)你看到100萬的手表時，你可能覺得貴到不可思議了。

但等你進(jìn)店一逛，才發(fā)現(xiàn)店里面也不全是那么貴的東西嘛，這只5萬手表似乎也挺便宜的。所以，你看，跟那只錨一比，你相中的東西是不是就顯得更便宜了呢。

除了商業(yè)，生活中也有錨定效應(yīng)。有人發(fā)現(xiàn)，如果老師知道一位學(xué)生過去的學(xué)習(xí)成績，就會影響他給這個學(xué)生的作文的打分。

在這里，學(xué)生的過去的成績就是那只錨。如果過去的成績好，老師更有可能會給學(xué)生打高分。如果過去的成績不太理想的話，那你的作文得到低分的可能性就更大了。

巧妙設(shè)定沉錨

不過，錨定效應(yīng)反過來也可以為你服務(wù)。比如，法國文豪大仲馬，他曾經(jīng)看中一件古董，但價格很貴，該怎么辦呢？他就找了兩個朋友先后到店里去，假裝要買古董。

第一個朋友開了一個不可思議的低價，賣家說：“你瘋了吧？滾！”。過了一會兒，第二個朋友也進(jìn)去了，開了一個差不多的低價，賣家瘋了，說：“這也太低了，你高一些吧?！?/span>

其實(shí)，這個時候，賣家的定價，已經(jīng)被從高處強(qiáng)行拉下來，錨在一個很低的“位子”上了。最后，大仲馬出場了。他在第二個朋友的價格上，加了一些錢，順利地買下了古董。這里，大仲馬用到的也是錨定效應(yīng)。

我們來總結(jié)一下今天的內(nèi)容。這一講咱們學(xué)習(xí)了錨定效應(yīng)，英文叫做anchoring effect，它是指當(dāng)人們需要對某個事件做評估時，會將某些特定數(shù)值作為一個初始的參考值，而這個參考值會像錨一樣影響你最后的評估結(jié)果。

最后呢，也歡迎你在下面的留言區(qū)寫下你今天的感想和收獲，也可以和我分享一下，你可以在哪里運(yùn)用這種錨定效應(yīng)來為你服務(wù)呢？也歡迎你把今天的內(nèi)容分享給你的朋友，讓更多的小伙伴加入，一起學(xué)習(xí)和討論。