文 | 鞠茜
斯坦福教育學碩士
本文摘自《斯坦福極簡經濟學少年版》其中一講
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01 亞歷山大大帝的逝世難題
你可能在歷史書上，聽說過亞歷山大大帝這個名字，他是古代著名的軍事家和政治家。他20歲即位，21歲遠征波斯，他的鐵騎曾經橫掃亞歐大陸，在征服了波斯、埃及和印度北部之后，卻在回國途中患上瘧疾（就是一種由蚊子傳播的疾?。┳罱K不治而亡，終年33歲。
請聽題：亞歷山大大帝是死于公元29年之前還是之后？你可以在心中默默給我一個答案。
想好了嗎，你給出的數字是多少呢？是不是與29這個數字挺接近的？
讓我來給你揭曉答案，正確答案是公元323年。哇，這時候你是不是吃了一驚，才發(fā)現正確答案竟然與29這個數字差了十萬八千里。
其實，剛才我就是用了一個行為經濟學當中的理論叫做“錨定效應”來誤導了你的思考過程。雖然傳統(tǒng)經濟學認為，人們的決策應該是理性的，實際生活中人們經常會被各種信息誤導，數字就是其中的一種。所以，今天咱們就來聊聊什么是錨定效應。
02 錨定效應
被第一印象支配的思想
錨定效應，英文叫做anchoring effect，它是指當人們需要對某個事件做評估時，會將某些特定數值作為一個初始的參考值，而這個參考值會像錨一樣影響你最后的評估結果。比方說，在剛才的問題當中，29這個數字就成為你思考答案的參考值。
你是不是覺得很不可思議，實際上很多科學家都做過類似的實驗，證明錨定效應的確存在。比如，曾有一位教授將一瓶無名的葡萄酒放到桌上，然后請房間里學生將他們的身份證號的后兩位數字寫到一張紙上，同時讓他們考慮愿意出多少錢來買這瓶葡萄酒。
在拍賣之后，教授發(fā)現，身份證號后兩位數字較大的人，他們出的價格幾乎是數字較小的人的出價的兩倍。在這個實驗中，身份證號就成了那個錨。
行為經濟學家阿莫斯·特沃斯基和卡尼曼也曾做過類似的實驗。他們先做了一個可以旋轉的數字輪盤，這個輪盤上有100個格子，每個格子分別填上1到100的數字。
接著，當著實驗者的面轉動這個輪盤，當指針定在數字65的時候，他們讓實驗者估計，在聯(lián)合國里面，非洲國家占有多大的百分比。結果，實驗者給出的答案平均下來是45%。
然后，卡尼曼他們又換了一撥實驗者，還是轉動這個輪盤，不過這次輪盤停留在數字10上面，接著他們又讓實驗者回答相同的問題，結果這一次，實驗者給出的答案平均是25%。
為什么同樣的問題，兩者給出的答案差距竟然會這么大呢？其實背后就是錨定效應在起作用。因為輪盤不論轉出什么數字，這個數字都會卡在實驗者的潛意識里。雖然他們明知道這個數字毫無意義，但仍然會不由自主的根據這個數字給出一個答案。
03 作文的分數
很有可能跟老師對你的印象有關
在實際生活中，有些商家也會利用錨定效應來影響咱們的消費決策。特別是一些奢侈品牌，比如拉爾夫·勞倫曾經賣過14000美元的鱷魚皮手袋，愛馬仕也曾經出售給售價33萬美元的手表。
如果你有100萬美元，你則可以買到恒寶的“黑色魚子醬創(chuàng)世紀”表，表盤上密密麻麻鑲鉆了322顆黑色鉆石，底下的金屬表盤也是18K白金做的。
你可能會想，誰會花100萬美元買一只手表呢？當然，肯定還是有人會掏錢買的，不過對于這些公司來說，它們更像是一只錨，當你看到100萬的手表時，你可能覺得貴到不可思議了。
但等你進店一逛，才發(fā)現店里面也不全是那么貴的東西嘛，這只5萬手表似乎也挺便宜的。所以，你看，跟那只錨一比，你相中的東西是不是就顯得更便宜了呢。
除了商業(yè)，生活中也有錨定效應。有人發(fā)現，如果老師知道一位學生過去的學習成績，就會影響他給這個學生的作文的打分。
在這里，學生的過去的成績就是那只錨。如果過去的成績好，老師更有可能會給學生打高分。如果過去的成績不太理想的話，那你的作文得到低分的可能性就更大了。
04 巧妙設定沉錨
不過，錨定效應反過來也可以為你服務。比如，法國文豪大仲馬，他曾經看中一件古董，但價格很貴，該怎么辦呢？他就找了兩個朋友先后到店里去，假裝要買古董。
第一個朋友開了一個不可思議的低價，賣家說：“你瘋了吧？滾！”。過了一會兒，第二個朋友也進去了，開了一個差不多的低價，賣家瘋了，說：“這也太低了，你高一些吧?！?/p>
其實，這個時候，賣家的定價，已經被從高處強行拉下來，錨在一個很低的“位子”上了。最后，大仲馬出場了。他在第二個朋友的價格上，加了一些錢，順利地買下了古董。這里，大仲馬用到的也是錨定效應。
我們來總結一下今天的內容。這一講咱們學習了錨定效應，英文叫做anchoring effect，它是指當人們需要對某個事件做評估時，會將某些特定數值作為一個初始的參考值，而這個參考值會像錨一樣影響你最后的評估結果。
最后呢，也歡迎你在下面的留言區(qū)寫下你今天的感想和收獲，也可以和我分享一下，你可以在哪里運用這種錨定效應來為你服務呢？也歡迎你把今天的內容分享給你的朋友，讓更多的小伙伴加入，一起學習和討論。
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